仕事のプロにきく10の質問

(第4回)ビジネス交渉力

「ビジネスパーソンおひとりおひとりの【困りごと】を解消するための役に立ちたい!」ということで、スキルについての知見豊かな会社に突撃インタビューを試みました。

目の前の課題に真剣に向き合うみなさんにとって、ささやかでもお役にたてる記事になっていればうれしいです。

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第4回は、ビジネスをする上で避けては通れない【交渉】についての悩みを解決するため、「株式会社NRIJ」※の観音寺さまに質問をしてきました。

※「株式会社NRIJ」 は日本のビジネス環境やクライアント企業のニーズにマッチしたビジネス交渉力に特化した教育プログラムを提供している研修会社です。

 

【10の質問】

 

●会社について

 

1.観音寺さまが交渉力を身につける重要性を感じたきっかけは何ですか?

サラリーマン時代に20年程、不動産関連の交渉業務に携わっていました。新任の頃、某外国系企業の不動産担当者と交渉したところ、まんまと相手のトリック(計略)に嵌(は)められてしまい、会社に大きな損失を与えてしまいました。

そこで、交渉の知識や経験がないことにより、このようなミスを繰り返してはいけないと猛反省したことです。

 

2.御社の研修を受講すると、どんなことができるようになりますか?

1) 交渉を体系的にマスターできます。

それにより、今までの「出たとこ勝負」の交渉ではなく、しっかりと「事前プラン」を練った戦略的交渉を実践できるようになります。

2) 行動を変容し成果に繋げることができます。

丸一日かけて徹底的にロールプレイ実習を繰り返すことにより、多くの気付きが得られ、腑(ふ)に落ちますので、行動の変容につながります。

3)快い合意が可能になり、交渉が楽しくなります。

「プランニング実習」を繰り返すことにより「自信」を持って交渉に臨めるようになりますので、交渉が楽しくなります。

 

3. 「交渉力研修」の受講企業からの評判はどうですか?

「以前、受講した先輩や上司から、この講座は絶対に受けたほうが良いと勧められたので受講しました」という受講者の方が多く、研修担当者の方からも高い評価を得ています。

お陰さまで、受講された企業様からのリピート率は80%を超え、クライアント企業は多業界・多業種にわたり100社超で、受講者数も4,000名を超えています。

詳しくはHPのお客様の声 をご覧ください。

 

4.交渉力を身につける研修として、どんなプログラムをお持ちですか?

代表的なプログラムを表にまとめました。

NRIJコース

 

詳しくは、株式会社NRIJのプログラム概要ページ をご覧ください。

 

5. 「クライアント企業のニーズ」に合わせた研修を行っている、ということですが、近年、ニーズに変化はありますか?

従来のクライアントは、外資系企業が多かったのですが、最近は日本企業も大小を問わず「交渉力スキル」の重要性に目覚めたようです。

また、受講対象者も「購買・調達部門」や「営業部門」だけではなく、これまで交渉スキルを重要視しなかった「技術・開発部門:SEやプロジェクトマネジャー」対象のオファーが増えています。

 

●「交渉力」スキルについて

 

6.ズバリ、日本人って(一般的に)交渉が下手ですよね?なぜでしょう?

日本人が交渉下手な理由としては、主に次の2点をあげることができます。

1) 日本人は、体系的に交渉理論を学んだり、訓練を積んだりした人が少なく、自己(我)流の人が多いので、いつまで経っても「自信」を持って交渉に臨めないからです。

2) 日本人は、農耕民族で封建社会であったため集団主義で、上の人に「NO!」を言えないDNAを持っているので、心理的な強迫観念があり交渉嫌いになっています。

SAY NO

 

7.「交渉上手 = かけひきばかり考えているズルいひと」みたいな思いこみがあり、そのスキルを身につけるのを躊躇(ちゅうちょ)してしまいます。そんな思いこみを取り去るためのアドバイスはありますか?

それは、日本人独特の思い違いですので、今すぐ払拭してください(笑)。

私どもの交渉プログラムは「信頼関係をベースにした交渉力」です。だから、交渉相手は「敵」ではなく「パートナー」だという心構えを持つことです。お互いの立場を理解し、お互いに納得できる、満足できる合意点を見出すため、お互いが知恵を出し合うプログラムです。

 

8.交渉のテクニックってたくさんあるのですね。観音寺さまは、どのようにしてその場にふさわしいテクニックを使えるようになったのですか?

私どもの交渉プログラムでは、16の交渉テクニック(交渉タクティクス=戦術、およびトリック=計略)を、事例をあげながら披露しています。「この内、7つを自由自在に使えるようになると交渉力が一段とアップします」と説明しています。

身につけたい交渉タクティクスは意図的に13回使うと自在に使えるようになりますよ(弊社ではこれを『13回の法則 』と呼んでいます)。

ビジネス交渉におけるQ&Aをブログ形式で公開しています。コチラ⇒ビジネス交渉の悩みを一発で解消!

 

9.交渉って相手があることなので、研修で習うだけでなく日々の実践が大事、だと感じます。交渉力を鍛えるためにふだんから心がけるといいことってありますか?

「知るとやるとは天地の差。十を知るより一の実行」という格言があります。交渉も同じです。いくら交渉理論を知っていても、言動で相手に伝えない限り交渉成果はあがりません。

だから「要求は必ず口に出す」ことをふだんから心がけましょう。日本人独特の奥ゆかしさで「まあいいか」と、口に出さずにすませてしまわないように。

International World Global Network

10. グローバル化が進み、海外の方との交渉の場面も増えてきています。日本人同士の交渉と海外の方との交渉での違いはありますか?

全く違うと思ってください。海外と言っても、欧米、アジア、中東という地域による違いもありますし、国ごとに文化、歴史、商慣習、および価値観なども違います。

また、陸続きの大陸の国は、長い歴史の中で侵略し合い悲惨な目にも合ってきましたので、総じて「性悪説」で、親しくなるには長い年月を要します。

一方、島国で異民族から侵略されたことのない日本人は「性善説」で、すぐに人を信用し騙(だま)されやすいので気をつけましょう。

 

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