ビジネス交渉力に特化した教育プログラムを提供している研修会社「株式会社NRIJ」の特別許可を得て、メイン講師のメルマガQA全文を紹介しているこの企画。

特別許可を頂いた経緯とQA1と2については（その１）記事をご覧ください。

（その２）では、前回に続く２つのQAを紹介します。

3．交渉スタイルは「Warm（人には温かく）＆Tough（ビジネスには粘り強く）」と教えてもらいましたが、私は、Tough（タフ）が難しいです。

あなたに限らず、日本人の多くが交渉ごとには淡泊と言われています。「竹を割ったような潔さ」を尊ぶ国民であることがその一つの要因です。

だから、粘り強く「したたかな交渉」をする相手（特に外国人）には、ほとんど負かされてしまい、残念な悔しい結果になっています。

「したたかな交渉」をする相手のことを日本人は「あざとい、ずる賢い、計算高い」と悪い評価を下すことで、自分の気持ちを納得させています。

また、日本はバブル崩壊後の「失われた２０年」があります。原材料や人件費の値上げで仕入価格は上がったのですが、デフレなので上代は上げられないため利益というパイがどんどん小さくなってしまいました。

だから、タフに粘り強く交渉して、適正価格を獲得しないと、なかなか利益という成果を上げることができなくなっています。

あなたが、もう少し粘り強く交渉すれば、あなたにとって、もっと交渉の成果が確実に得られますので「したたか」な交渉を推奨します。

根拠は「したたか」には「強くて容易には屈しない姿勢」という良い評価があります。漢字にすると「強か、健か」という肯定的な文字です。

「したたかさ」を持つ具体的方法としては、次のものがあげられます。

１．交渉時に、従来なら「わかりました」と言う時点で、グッと我慢して「もう少し、何とかなりませんか？」と口に出して言う。

２．相手の要望を飲む時には「わかりました。その代わり〇〇をしていただけますか」と交換条件を要請する。

あなたには、ぜひ良い評価の「したたかな交渉」を期待しています。

4．先生は交渉中にくじけそうになったことはありますか？そのとき、心の中で、自分に対してどのような言葉がけをして持ち直しましたか？

サラリーマン時代、都内の超繁華街で、周りの店舗や住宅の買収に成功したので、すべて取り壊し７階建てのビルを建てることになりました。

建築するには都の許可が必要であり、申請要件の一つに敷地に接する全ての地権者の承諾書をもらわなければなりませんでした。しかし、買収で変形の敷地だったこともあり、接する地権者は十数名もいました。

「建設反対」の声が上がっており、なかなか承諾書がもらえないということで、施主の担当者として、私がその任を担うことになりました。

早速、翌日から十数軒を巡回し、１日に何度となく訪問するのですが、居留守も使われ、承諾してくれる地権者は一人としていませんでした。

あるとき、地権者の一人の飲食店に伺ったとき、十代の女性店員さんから、いきなり「社長は居ないから、帰って！」と追い払われました。

さすがに情けなくなり「俺は何をやっているんだ」と、すっかり落ち込みました。でも「仕事だから・・」と自分を慰めて訪問を続けました。

１週間くらい経ったころ、地権者の下駄屋さんが、店の奥から手招きしてくれ「お宅はやり方が下手だね。前のパチンコ屋は、ペルシャ絨毯を１軒１軒に配って歩いたから、反対する者など誰もいなかったよ」と。

すぐに、応接間用の高価置時計を買い求め配り歩いたところ、効果てきめん、あっという間に、全員の承諾を取り付けることができました。

あのとき、持ち直したのは下駄屋さんの助言でしたが、それからは、「捨てる神あれば、拾う神あり」が自分に対する言葉がけになりました。

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